Стимулирование сбыта

Стимули́рование сбы́та, стимули́рование прода́ж, раскрутка (англ. Sales promotion [сэ́йлз промо́ушн] «продвижение продаж») — это вид маркетинговых коммуникаций, комплекс мероприятий продвижения по всему маршруту товара — от изготовителя через логистические (распределительные) и сбытовые каналы до потребителя — с целью ускорения продажи товаров. В основе данных мероприятий — краткосрочное^{[уточнить]} увеличение продаж путём предоставления всем участникам сбыта (как конечному потребителю, так и оптовому и розничному продавцам) определённой выгоды.

Стимулирование сбыта - процесс, сочетающий в себе ряд способов и методов коммуникации в рамках маркетингового плана фирмы с целью повлиять или изменить потребительское, или покупательское поведение целевых групп в краткосрочной или долгосрочной перспективе (Ingold 1995)

Виды стимулирования сбыта

Стимулирование розничной торговли:

• дополнительные сделки с компаниями-продавцами
• конкурсы для компаний-продавцов или их персонала
• предоставление специальной рекламной поддержки при условии увеличения продаж

Мероприятия по стимулированию потребителей часто проводятся непосредственно в местах продаж (общепринято употребление термина POS — сокращение от английского point of sale). При этом, POS-мероприятия, для большей эффективности, могут предварительно рекламироваться, а также красочно и броско оформляются для привлечения внимания потребителей. Стимулирование сбыта применительно к аудио- и видеопродукции, компьютерным играм, Интернет-сайтам часто называется «раскруткой» (например «раскрутка музыкальной группы»).

Стимулирование продаж существует во многих различных формах, проклассифицировать которые можно следующим образом:

• в зависимости от инициатора и целевой группы;
• ценовое стимулирование продаж или ценностное стимулирование продаж;
• горизонтальный или вертикальный эффект;
• проникающее или широкомасштабное воздействие;
• прямое или опосредованное стимулирование продаж;
• стимулирование продаж, ориентированное непосредственно на рост продаж, или имеющее информационно-коммуникативную направленность.

Также важно понимать, что значительная часть продукции реализуется с помощью торговых посредников. Поэтому они требуют специальной внимания, в том числе и стимулирования. Посредники могут получать ценовые скидки в зависимости от объема товара, который они покупают или производитель может предоставить бесплатное обучение отдельных сотрудников компании-посредника.

Кроме того, в системе реализации продукции очень важное значение имеет и торговый персонал. Однако, кроме качественного подбора сотрудников необходима и адекватная система мотивации. Соответствующее стимулирование торгового персонала осуществляется путем системы заработной платы.

Принципы стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта — мероприятия изменяющие соотношение между воспринимаемой ценностью и запрашиваемой ценой в конкретный промежуток времени, в пользу ценности. Это позволяет получить желаемое действие потребителя. Можно либо уменьшить цену, либо увеличить ценность предложения.

Матрица приемов стимулирования сбыта.

Матрица приемов стимулирования сбыта.

Основываясь на принципах стимулирования сбыта, возможно построить матрицу приемов стимулирования быта, по одной оси которой изменение цены, по второй - изменение ценности, за счет изменения комплекса товара.

В начальной точке матрицы - существующий комплекс товара, имеющий определенную ценность у потребителя, продающийся по существующий цене.

Изменение комплекса товара может происходить на любом уровне, от улучшения характеристик базового товара, до повышения его имиджа.

Изменение цены - от предоставления специальных условий в каналах продаж до бесплатных образцов.