Гибридные продажи

Гибридные продажи — это способ организации маркетинга и коммерческой деятельности компании, основанный на экспертном подходе к формированию предложения товара и включающий в себя все наиболее эффективные приемы продаж в конкретной сфере продаж. Наиболее эффективны при коммерческих взаимоотношениях между организациями и конечными потребителями, то есть в сегменте B2C.

Гибридные продажи получили широкое развитие в США и мире во время мирового экономического кризиса 2008-2011 годов. Первый российский опыт использования принципов гибридных продаж относится к 2014 году, когда интеграция новых способов развития бизнеса стала ответом на экономические санкции со стороны стран Запада за присоединение Крыма.

Определение и описание

Гибридные продажи — это совмещение идеологии продукта и технологии продаж, когда при разработке продукта и его маркетинга используются наиболее успешные идеи, которые существуют в любой другой отрасли или у конкурентов и адаптируются в новый продукт. В сегменте B2C это продажа, при которой положительный результат решения выбора или покупки товара клиентом достигается за счет предоставления клиенту максимума полезной информации в доступной форме до момента обращения к продавцу.

Суть гибридных систем в их взаимопроникновении друг в друга. Это когда подбираются самые лучшие поставщики: как в плане качества, так и в вопросах цены. Когда логистика, складская работа налажена чаще всего по японской схеме «точно в срок». Когда клиенту предлагают именно то, что ему нужнее всего, либо так формируют его желания и потребности, что ваш товар или услуга становятся именно тем, что клиент хочет получить прямо сейчас. Гибридные продажи отбрасывают в сторону весь непрофессионализм и заставляют считаться с каждой мелочью, с каждым винтиком огромных систем, если оптимизация работы этого винтика может принести дополнительную прибыль.

Принципы гибридных продаж

Для гибридных продаж характерно использование любых экономических стратегий и идей, которые дают результат при минимальных вложениях. Такой подход позволил создать понятие «чистого продукта», который формируется на основе принципа распределения Парето. Чистый продукт включает в себя те условные 20% номенклатуры, которые необходимы и интересны условным 80% клиентов. При этом качество такого продукта должно быть выше уровня изделий конкурентов такого же ценового сегмента, а сам продукт должен быть всегда в наличии.

Основной упор при реализации изделия делается не на коммерческую активность компании, использующей такой способ организации производства и сбыта продукции, а на маркетинговую составляющую сбыта. В гибридных продажах товар или услуга — это продукт, которому не требуются активные продажи, поскольку продукт уже продан. Клиент должен полюбить и захотеть купить продут ещё до начала коммуникации с продавцом, продукт продает сам себя за счет того, что соответствует всем основным ожиданиям покупателя: имеет высокое качество, привлекательную цену и есть в наличии.

Привлекательность товара для покупателя в гибридных продажах достигается либо за счет экспертного подхода, либо за счет широких маркетинговых исследований, предваряющих запуск продукта на основе принципов гибридных продаж. В настоящий момент наиболее популярным является привлечение отраслевых экспертов для подготовки продукции, так как за счет их знаний и квалификации удается выделить наиболее эффективные пути стратегии производства и организации товаров и услуг, а также те 20% номенклатуры ассортимента, которые привлекут основную массу клиентов.

Ссылки

Ещё один способ выжить сегодня в ритейле:гибридный маркетинг (недоступная ссылка) // RB.ru 23.10.2015
Антон Лучин: Мы — пионеры гибридных продаж // БизнесДиалог 29.05.2015
What Kind of Marketing Is Hybrid Marketing? Houston Chronicle, 11.02.2010

См. также

Примечания